推荐文章

当前位置 | 首页 | 资讯 | 商学院

经销商转型无门?这八条破局建议应重点关注!

来源:糖烟酒周刊 2019-08-30 10:52 作者:佚名 编辑:小琪

经历了几年的行业调整后,中国食品行业格局正发生改变,传统食品经销商在行业调整期遭遇多重挑战,如互联网冲击、新渠道的挑战、线下传统渠道降效、新品难培育、老品无利润、成本逐年递增、利润逐年下滑等。

经历了几年的行业调整后,中国食品行业格局正发生改变,传统食品经销商在行业调整期遭遇多重挑战,如互联网冲击、新渠道的挑战、线下传统渠道降效、新品难培育、老品无利润、成本逐年递增、利润逐年下滑等。对此科特勒曾说过一句话:“中间商是社会经济效益的主要源泉。”他们是对于商业特别有价值的群体,但是目前的日子却不太好过。

益合(上海)品牌策划有限公司联合创始人苗庆显

经销商角色不可替代,商业环境仍处弱势

 在整个商业过程中,都存在上下两游。经销商群体往往会觉得上游品牌商和下游零售商都比较强势,但零售商和品牌商同样也存在上下游,所以说任何环节都存在上下游关系,如果在此环节中受到了压迫,那就是自己做得不够强势,这是商业的定律。 “在我看来,经销商群体所做的事情,一直以来以及未来都非常有价值。这主要体现在两个方面:首先是减少了交易环节;其次商业包括了信息流、产品流、钱流的合一,几乎每一环节的流动,经销商都会起到关键的作用,而且不可替代。”益合(上海)品牌策划有限公司联合创始人苗庆显说出了自己的看法。 
当谈到经销商的核心职能时,苗庆显表示:“任何一个商业环节,比如说大卖场、线下小店、电商平台或是社区电商,参与形式无关紧要,真正重要的是职能,形式再千变万化,职能不能丢。作为经销商的八大职能分别是信息、促销、谈判、融资、订货、付款、存储运输、所有权转移。在我看来,其中信息、促销、谈判是经销商的核心职能,如果经销商把核心职能丢失,那么在发展过程中就容易受到压迫。”

 一个产品从出厂价到消费者拿到手中的价差是多少呢?西方国家普遍维持在25%~35%之间。在中国,以出厂价5元的产品为例,零售价格为10元,再加上零售终端前后台的费用,普 通产品的价差都会达到60%~70%,即 使价差非常高,但各个环节还是没有钱赚,零售商和厂家都不赚钱,品牌商做得也很辛苦。当然这也有外部原因,例如房租成本过高等等。同时,关键的原因在于渠道链内部的博弈,从而产生了内耗。 

经销商自身转型,破局应遵循八条建议

 如果你是经销商,接手运营了一款新品,跟厂家的配合度很高,这种情况下是正和的博弈,彼此可以双赢。但如果市场的增长停止,甚至出现下滑,双方就会变成零和博弈甚至负和博弈,往往经销商就会受到压榨,这是根本的原因。面对这些现实情况,对于经销商经营转型,有多条行业建议可以参考。

整个营销链条,由于去中间化在自食恶果,最终会走向良性博弈。对此苗庆显说:“去中间化的浪潮过后,整个营销链从厂家到零售商一地鸡毛,今年的新零售基本上输得很惨。如今都走向了平台风口,从而导致零售主体缺位,就将零售的主体推给供应商,但供应商和厂家都不适合做市场,因此很多厂商在‘去 中间化’的浪潮中,利润惨得一塌糊涂。经销商应做好零售的功能,厂家做好产品的功能,这才是应该坚持的方向。” 经销商应重拾自己的核心职能,重塑核心竞争力。经销商觉得不好经营,可以选择做厂商和配送商,但是品牌商和生产商都有其核心职能,配送商的核心职能物流和仓储能力是否跟得上。如果你想做物流商,零售商压款的事情是否可以有效解决;如果你想成为生产商,他们的生存逻辑你也要掌握。因此,经销商首先要学会建立自己的核心竞争力。 做垂直渠道系统和水平渠道系统整合。为什么西方国家的分销效率比较高,因为西方国家70%~80%采用的垂直系统,这代表着渠道链中有一个领导者,将系统整合起来,形成利益方面的一致性,因此内耗就会减少,不再为了各自利益而产生博弈。 职能明确,权益渗透。“目前行业内的情况是职能不明确但权益明确。该经销商干的事情和推广的职能,不建议厂家和零售商插手。我服务的生产商比较多,很多生产企业自己建立天猫旗舰店,但这些生产企业的天猫旗舰店基本上不赚钱,90%是亏损的,10%达到不亏不赚。生产商应该考虑的是如何做好产品创新和研发,做好品牌与消费者的沟通。”苗庆显如是说。 以增量换存量,是经销商运营终端的营销按钮。当经销商打算在终端做推广的时候,总是会遇到各种各样的困难,例如做推广活动,厂家销售人员进行拜访,终端的销售会期盼他早点离开,因为不能带来增量。对此苗庆显表示,“对于终端来说,首先要抢的就是存量。如果在终端拜访800户,照样效率会很低,拜访终端更多的应想到终端的存量。” 对终端进行重新评估。应从如何影响消费者的角度衡量终端的价值,终端对于消费者购买起决定性作用,应该重新做好评估并进行相应的改进,做有价值的终端市场。

一切问题都是增长的问题,管理是毒药,经营是解药。“之前也接触过很多经销商,大多数人的聚焦点都是业务人员不好好干、漏洞问题、仓库管理问题以及厂家的配合度问题等,很多经销商都将聚焦点放在管理上,很少有人关注经营方面。其实一切问题都是增长的问题,目前的情况下,增长是企业的最终战略。”对此,苗庆显表达了自己的看法。 面对新鲜事物,应做到勇于试错和敢为天下后。为什么说敢为天下后呢?经销商群体在整个链条中处于中间位置,每当新鲜事物出现,其受到的冲击和改变相对较慢,所以会有试错和改善的空间。 经销商群体是实现商业经济效益的重要源泉,新的时代来临,我们需要转变理念和转换手法,重塑核心竞争力,这样才能在渠道中拥有话语权,从而为市场贡献真正的价值,取得市场的回报和认可。

联系电话:0311-89105606 联系传真:0311-89105678 E-mail:foodszs@foodszs.com
版权所有:食品招商网 河北华糖云商营销传播股份有限公司
冀公网安备13010202001621 冀icp备15014280号 经营许可证编号 冀B2-20190187
网上真钱赌博游戏-网上真钱赌博app